现代房地产企业销售实战全攻略（课程提纲）

天津格致企业管理咨询有限公司

一、房地产销售前该准备什么？

二、房地产销售十一要素

三、房地产销售体系建立

第1操作环节：销售部署前期准备工作纲要

（1）透视公司实力
（2）其他可以考虑的方式
（3）价格策略
（4）明确定时传推广的意图和目标
（5）找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题
（6）本项目需要予以突出和诉求的其他优点
（7）采用符合目标客户品味的表现手法

四 销售的整体策略

第1操作环节：建立销售总体目标

第2操作环节：营销的整体战略架构部署

第3操作环节：营销整体部署招待的工作细项
一、企业发展战略的把握
二、市场调查与分析

三、市场定位、企划方向的确认

四、与建筑师协调沟通产品规划特性

五、楼盘的标识

六、销售现场和促销活动的场地安排

七、接待中心主要销售道具

八、样品屋或实品屋的装修

九、印刷媒体的制作

十、报刊媒体的制作与安排

十一、广告发布计划

十二、各项事务的发包与控制

十三、价格制定与价格控制

十四、推出时间计划

十五、业务训练计划

十六、现场销售执行

十七、房屋销售相关文件

十八、促销活动的主题选择

十九、广告效果和销状况分析

二十、销售总结

第4操作环节：营销整体布置模式借鉴

一、确定现场卖场目标

1、工地形象

2、物业形象

3、高质素专业服务的售楼处

4、样板间

二、媒体组合策略

1.基本观念

2.入市前传播目的

3.入市前广告宣传步骤

4．软性新闻主题

5.可投放硬性广告媒体特点

6.入市前广告广告发布规格与节奏

三、入市前营销策划目标

1.总体目标

2.阶段目标

a.筹划期

b.内部认购期

c.正式入市销售期

五、销售管理

第1操作环节：销售管理

1、销售现场的接待

2、客户档案记录

3、客户购房心理分析

4、购房情况介绍

5、认购书签定

6、正式合同签署

7、办理银行按揭

8、收款过程设计

9、成交情况汇总

10、法律问题咨询

11、销售合同的执行监控

12、与物业管理的交接

13、销售总结

14、销售人员的业绩评定

第2操作环节：营销预算