实用采购技术谈判技巧

一、培训对象

采购主管；物料、供应部门主管；计划部门有关人员；采购与供应从业人员等

二、培训目标（课程收益）

（1）全面培养企业采购管理人员、工作人员的实用谈判技术

（2）全面掌握采购谈判重点实用的技术和方法

三、课时安排标准课时1D

四、授课方法

通过传统采购管理问题、误区和最新采购技术的分析，形成巨大“反差”，再用案例强化和理解；在此基础上结合采购管理的实际问题，分享解决问题的经验，使方法和理论能应用到实际工作中。

五、精彩内容设置（课程提纲）

（一）、.掌握沟通技巧-做一个高效率的谈判者

1. 沟通的目的，方式和原则
2. 了解三个层次的沟通障碍
3. 提问的五种方式
4. 有效倾听的技巧
5. 合适表达的方式
6. 从客户的谈话出发点判断其误区

（二）.采购导论

1. 采购的定义与范畴
2. 采购在企业价值链中的作用
3. 采购人员的职责与素质要求
4. 采购管理的趋势与面临的挑战

（三）.影响采购谈判的主要因素

1. 影响谈判力量的因素
2. 改变谈判力量的方法
3. 采购员的谈判风格

（四）.采购谈判准备

1. 谈判的基本原则
2. 采购谈判的特点
3. 谈判准备的要素
4. 谈判过程的把握

（五）.采购谈判与模型

1. 双砖头模型
2. 削弱采购谈判地位的12大因素分析
3. 棋盘的方法
4. 采购势力的建立
5. 采购谈判过程分析
6. 定义需求
7. 谈判的准备
8. 环境分析
9. 风险分析
10. 行为预测
11. 谈判中的信息交流
12. 操纵的技巧
13. 信息操纵
14. 时间操纵
15. 情绪操纵
16. 谈判的其它技巧
17. 销售谈判过程
18. 销售员的谈判准备
19. 案例：模拟谈判
20. 案例：棋盘的演练与操作

（六）.谈判中困难的处理

1. 销售员常用的策略及技巧
2. 谈判困难实例分析

（七）结合企业实际情况应用采购技术

1. 问题解答
2. 方法回顾
3. 体会分享
4. 总结

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