销售渠道建设与管理

一、培训对象

从事渠道销售、经销商开发和管理的业务人员、销售主管、区域经理。

二、培训目标（课程收益）

* 了解渠道销售的特点、特征

* 掌握渠道销售的基本方法、常用手段

* 利用渠道资源提高销售量、扩大市场占有率的常用战术

* 新市场的渠道建立方法及经销商的选择标准

* 处理渠道纠纷及平衡经销商利益的惯用策略

三、课时安排标准课时 1D

四、授课方法

讲授+小组讨论+头脑风暴+实战演练

五、精彩内容设置（课程提纲）

I.1销售概念和销售方法介绍

* 销售方法的分类

* 渠道销售的概念

* 直接销售和渠道销售的区别

* 渠道销售的特点、特征

I.2渠道销售的分类

* 直营模式

* 分销模式

* 直营分销复合模式

I.3渠道的定位和结构

* 渠道的长度和宽度

* 代理商的类型

* 20/80定律的运用

I.4新市场的开发

* 分销策略的制定

* 经销商的选择

* 经销商的审核过程

I.5经销商的管理

* 区域管理

* 价格管理

* 档案管理

* 激励机制

* 货款管理

* 促销手段

I.6经销商的评估

* 销售能力评估

* 增长能力评估

* 深分能力评估

* 协同能力评估

I.7渠道矛盾的解决

* 厂商与渠道的矛盾

* 渠道与终端的矛盾

* 厂商与终端的矛盾

I.8渠道结构的优化

* 渠道的扁平化趋势

* 深度分销渠道的设计与选择

* 深耕细作------渠道的精益管理

天津格致企业管理咨询有限公司