课程单元

内容简介

课时

备注

一、如何制订公司销售战略

• 战略营销的过程是怎样的？
• 如何制定企业的使命？
• 如何客观有效地进行SWOT分析？
• 如何制定公司的目标和相应的战略？
• 战略必须转化成具体可执行的计划，如何将营销战略转化为营销计划？
• 营销活动的组织、营销计划的执行、控制和评估是怎样进行的？

0.5

二、如何建立能征善战的销售团队

• 合格销售人员应具备的素质；
• 对销售人员培训的必要性；
• 如何激励销销售人员；
• 如何对销售人员进行行动管理；
• 建设销售团队的重要性；
• 如何提升销售团队。

0.5

三、销售经理应具备哪些技能

• 销售经理需要哪些基本技能；
• 商务活动中应遵循那些基本准则；
• 商务活动中需要注意的基本问题；
• 言语沟通中需要注意的问题；
• 非言语沟通的方式；
• 基本谈判技巧；
• 如何与下属沟通

0.5

四、如何有效执行营销计划

• 营销计划的执行
• 营销活动的控制
• 盈利能力控制
• 效率控制
• 战略控制
• 营销活动的评估
• 营销战略评估
• 营销管理的评估
• 销售过程的时间控制
• 销售过程的费用控制

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五、如何进行行业及行业竞争分析

• 行业主要的经济特性是什么？
• 行业中的变革驱动因素有哪些？
• 决定在行业环境中取得竞争成功的关键因素是什么？
• 行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？
• 行业中发挥作用的竞争力量有哪些？它们有多强大？
• 行业的市场总体需求情况如何？
• 公司的竞争对手是谁？其战略和目标是什么？优势在何处？弱点在何处？
• 相对于竞争对手，你的公司优势在何处？其处于怎样的竞争地位？

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六、如何定价与设计分销渠道

• 从客户的立场上如何看待产品的价格？
• 定价时要考虑的主要因素有哪些？
• 价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；
• 分销渠道的结构和设计
• 分销渠道的作用及其相互关系
• 分销渠道的政策
• 分销渠道的管理
• 市场后勤

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七、如何制订分销渠道策略

• 分销渠道及其结构；
• 分销渠道系统的发展；
• 中间商的类型；
• 分销渠道的设计与选择；
• 实体分销；
• 电子分销。

0.5

八、利用波斯顿分析法制订最佳的产品组合

• 公司的产品或服务的利益体现在哪里？
• 产品或服务独有的销售特色是什么？
• 如何进行产品或服务的差别化和定位？
• 产品组合分析
• 如何进行新产品的开发？
• 产品生命周期策略
• 品牌决策的过程是怎样的？
• 产品质量担保与产品包装

0.5

九、区域主管应具备的技能

• 市场调研技能
• 区域市场评估与预测技能
• 推销技能
• 促销技能
• 商品陈列技能
• 商品陈列案例，可口可乐的市场生动化

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十、如何寻找并开发潜在客户

• 公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在怎样的细分市场上？
• 公司的最佳客户是谁？最差客户是谁？对于最佳客户如何更好地满足他们的需求和提供更高水平的服务，以确保他们给你带来持续的利润；而对于那些较差的客户，公司如何处理？
• 客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的利益？
• 客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的？他们是怎样做出购买选择的？
• 公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？

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十一、如何有步骤地开发区域市场

• 市场背景分析
• 营销战略规划
• 营销策略规划
• 区域市场开发
• 区域市场开发案例：

1．TCL：赢家之道

2．中联阿归养血糖浆营销策划

3．“金霸王”闪电破山城

4．美国利盟公司在中国的成长

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十二、如何有效地利用广告与促销

• 广告的目标
• 广告预算
• 广告信息
• 广告媒体决策
• 广告效果评价
• 公司如何选择广告代理商？
• 促销的目标
• 促销预算
• 促销组合决策
• 确定促销组合的影响因素
• 销售促进的决策
• 公共关系决策
• 评价促销工具

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十三、如何进行客户管理

• 客户开发的基本步骤；
• 客户管理的内容；
• 了解客户满意度；
• 客户服务的主要内容；

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