销售管理者及销售精英内训课程

第一部分、员工管理
1. 员工管理从员工选择开始
2. 招聘与面试技术
3. 优秀企业职业销售员工的行为习惯
4. 员工管理包括那些内容

第二部分、员工激励
5. 什么是激励
6. 激励原理
7. 激励理论的发展
8. 激励管理中的教练理论
9. 销售经理的教练角色
10. 问题员工管理
11. 现代企业销售员工激励方法介绍

第三部分、有效授权
1. 什么是授权
2. 授权的范围
3. 授权的方法
4. 授权的原则
5. 授权误区分析
6. 授权后的控制

第四部分、员工职业压力与情绪管理
1. 销售员工的职业压力来源分析
2. 销售员工工作情绪受干扰因素分析
3. 解除员工职业压力的方法
4. 销售员工尤其需要心理帮助
5. 制订自己的员工心理帮助计划

第五部分、员工职业生涯规划管理
1. 什么是职业生涯规划
2. 销售员工的职业生涯规划应该怎么做
3. 从职业生涯规划的角度促进员工成长和职业成功
4. 职业生涯规划可以凝聚员工认同度
5. 销售员工的职业生涯规划管理

第六部分、从销售经理开始建立学习型组织
1. 现代企业销售员工必须具备丰富的知识
2. 从销售经理自我做起，建立学习型组织
3. 学习型组织有助于推进团队效能
4. 学习型组织与管理变革
5. 学习型组织与员工个人成长

1. 认识团队
2. 高绩效团队的特征
3. 团队为什么如此流行
4. 诊断团队的发展阶段
5. 诊断团队的角色
6. 如何建设一支高绩效的团队

·制定共享的团队目标
·明确团队的愿景与方向
·培育优秀的团队文化、价值观、团队精神
·选择适合团队价值观的成员
·清晰团队的工作流程，角色分配与管理制度
·明确团队的回报规则（四个纬度体现团队绩效管理）
·建立团队的绩效评价与测量系统
·明确的授权
·团队冲突的协调与处理
·控制团队的前进方向

第一部分、制订战略
1. 什么是销售战略
2. 明确销售战略和经营战略之间的关系
3. 制订公司销售战略的流程与步骤
4. 战略制订必须要遵循的原则
5. 战略制订的工具介绍
6. 战略制订前的信息准备
7. 描述战略的方式

第二部分、分解战略
1. 将战略转化为可执行的语言
2. 战略分解的流程与步骤
3. 依据战略优化销售系统的组织结构设计
4. 将营销战略转化为营销计划？

第三部分、战略执行
1. 制订战略执行的跟进政策与制度
2. 明确的营销绩效管理体系
3. 跟进营销活动的控制评估系统。
4. 营造一种有利于计划实施和执行的销售文化和工作环境
5. 采取高效率的激励措施
6. 建立公司的市场信息系统和信息情报交流反馈系统
7. 定期的执行效果检讨、跟进与改善

第四部分、战略评估
1. 战略评估工具介绍
2. 有效的战略评估对于及时调整战术的重要意义
3. 战略评估原则
4. 战略评估的流程、步骤和方法
5. 战略评估结论的反馈、修正与执行

第五部分、战略改进
1. 展开略改进的环境与条件
2. 战略改进工具、方法
3. 战略改进、宣导的把握
4. 改进后的执行

第一部分、行业与行业竞争对手分析
1. 行业主要的经济特性是什么？
2. 行业中的变革驱动因素有哪些？
3. 决定在行业环境中取得竞争成功的关键因素是什么？
4. 行业中发挥作用的竞争力量有哪些？其战略和目标是什么？优势在何处？弱点在何处？
5. 行业的市场总体需求情况如何？
6. 行业结构性调整与预测性调整的预测与分析

第二部分、品牌设计与规划
1. 品牌的核心要素
2. 品牌诉求与品牌诠释
3. 系统的规划品牌
4. 品牌构建原则
5. 品牌价值分析

第三部分、品牌传播与培育
1. 如何选择品牌传播的渠道
2. 品牌传播渠道的设计与管理
3. 品牌意义的深层次扩展
4. 品牌传播过程中的诉求表达方法
5. 成功的品牌传播与强化之道

第四部分、品牌管理
1. 品牌设计管理
2. 品牌的传播管理
3. 品牌改进管理
4. 品牌整合管理
5. 品牌强化管理
6. 百年品牌塑造

第一部分、如何设计产品价格与产品组合

（1） 从客户的立场上如何看待产品的价格？
（2） 定价时要考虑的主要因素有哪些？
（3） 价格制定的过程
（4） 价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；
（5） 公司的产品或服务的利益体现在哪里？
（6） 产品或服务独有的销售特色是什么？
（7） 如何进行产品或服务的差别化和定位？
（8） 产品组合分析
（9） 如何进行新产品的开发？
（10） 产品生命周期策略
（11） 产品质量担保与产品包装

第二部分、市场与渠道管理
（1）明确制订销售战略下的市场战略
（2）怎样进行市场分级管理
 ·分销渠道的结构和设计
 ·分销渠道的作用及其相互关系
 ·分销渠道的政策
 ·分销渠道的管理
 ·区域市场管理
 ·市场后勤

第三部分、深度分销技术
（1） 深度分销定义
（2） 深度分销的前提要素
（3） 深度分销的市场管理
（4） 深度分销的组织结构设计
（5） 深度分销的人员配置
（6） 深度分销的管理制度
（7） 深度分销售的检查与评价
（8） 深度分销的策略选择

第四部分、客户管理
（1） 客户开发管理
（2） 大客户战略
（3） 客户信息管理
（4） 建设自己的全球客户信息管理系统
（5） 客户投诉与客户满意度管理
（6） 客户价值开发与价值管理

第五部分、如何进行广告与促销
（1） 广告的目标
（2） 广告预算
（3） 广告信息
（4） 广告媒体决策
（5） 广告效果评价
（6） 公司如何选择广告代理商？
（7） 促销的目标
（8） 促销预算
（9） 促销组合决策
（10） 确定促销组合的影响因素
（11） 销售促进的决策
（12） 公共关系决策
（13） 直销
（14） 评价促销工具

第六部分、顾问式销售技术
（1） 顾问式销售技术的发展
（2） 顾问式销售技术的原则
（3） 顾问式销售技术的管理
（4） 顾问式销售技术的策略选择

第七部分、销售合同管理
（1） 建立和设计销售合同分级审查制度
（2） 销售合同管理中的授权
（3） 销售合同的执行评价
（4） 销售合同的法律问题
（5） 销售合同陷阱分析

第八部分、销售财务利润管控
（1） 销售财务管理体系
（2） 销售财务如何有效支持销售战略的执行
（3） 销售财务的分析方法
（4） 销售财务管理

第九部分、销售价值链管理
（1）怎样把客户变成战略利益共享的合作伙伴
（2）价值链理论的最新进展
（3）现代商务的价值链体系
（4）现代企业的价值链利益分析
（5）现代企业如何管理自己的价值链
（6）价值链是共赢原则的基本保证

第十部分、信息化与销售流程管理
1. 认识信息化管理（信息是知识的重要组成部分）
2. 认识流程管理
3. 流程管理的重要意义
4. 流程管理与信息化的关系
5. 如何清晰销售流程管理
6. 怎样制订现代企业的销售流程
7. 认识流程变革
8. 流程变革的步骤
9. 流程对于降低销售费用与管理成本的重要意义